Comment convaincre sans parler ? Décryptage de la communication non verbale

Tu en as bouffé, des articles pour améliorer ton charisme. Tu as aussi essayé de mettre en pratique des tonnes d’exercices. Pourtant, ta nature te colle aux basques comme un vieux chewing-gum : 

• Chaque rencontre est un challenge qui rend tout le monde mal à l’aise
• Malgré toute ta bonne volonté, tu n’inspires pas la confiance
• Quand tu parles, les gens ne t’écoutent pas. Au mieux, ils te tendent une oreille peu attentive, alors que tu voudrais susciter l’admiration

Si tu as l’impression d’avoir le charisme d’une huître, c’est peut-être que tu n’as pas encore regardé au bon endroit.

A ton avis, quel est le point commun entre Michelle Obama, Steve Jobs et Gandhi ?

Dotés d’une éloquence et d’une vision très différentes, ils ont tous les trois une excellente communication non verbale. Quand pense à ce type de communication, on a souvent une image assez fataliste. Il y a ceux qui ont confiance en eux, qui savent positionner leur voix et regarder dans les yeux. Et puis, il y a les autres.

Alors, on ne te promet pas de devenir un entrepreneur visionnaire juste après la lecture de cet article. Mais on te propose déjà deux techniques sérieuses, loin des conseils bullshit que tu trouveras ailleurs.

Et si tu veux aller plus loin, on t’invite à creuser en profondeur tout au long de notre formation en ligne EMPOWERED. Un programme grâce auquel tu pourras explorer les coulisses de ton cerveau et enfin dire adieu à tes croyances limitantes.

En attendant, voici nos méthodes contre-intuitives pour convaincre sans avoir besoin d’ouvrir la bouche !

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Voir, écouter, sentir : décoder les modèles de langage corporel

Les problèmes de communication, les disputes et les haussements de voix ont une même racine : l’incompréhension.

Alors rassure-toi, on n’a pas la prétention de te donner LA recette pour lire dans la tête de ton boss. Par contre, on te propose un premier décodeur, pour t’aider à  comprendre le langage non verbal de ton interlocuteur.

Un langage pas si simple à décrypter, car chaque personne l’utilise à sa manière.

Mais d’après la consultante en marketing et communication Lynne Franklin, il en existe trois principaux :

• Visuel
• Auditif 
• Tactile 

Selon elle, cerner le type de communication utilisé par ton interlocuteur est la clé. Car tu peux ensuite parler le même langage corporel que lui.

Ou comme le disait Jean Abraham, ce sera une manière de “comprendre celui qui écoute.”

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1 – Apprends à observer l’autre 

Pour toi, c’est évident : la communication non verbale passe par le regard. Dans certains contextes, tu scannes ton interlocuteur. “Tenue, check. Posture, check. Regard, check.” Ou pas… Et c’est la cata, en quelques secondes à peine, la personne en face de toi a déjà perdu tout espoir de crédibilité.

Si c’est ton cas, tu fais partie des 75% pour qui le langage corporel est visuel. Ça veut aussi dire que tu penses en images ou en photographies.

Plusieurs indices peuvent te confirmer que ton interlocuteur fonctionne comme toi. Pour le savoir, essaie de voir s’il : 

• Se tient droit et garde une bonne posture de communication non verbale
• Est bien habillé et propre sur lui, porte une attention particulière à l’apparence
• A des rides sur le front, notamment car il lève les yeux pour se souvenir de quelque chose
• Regarde la plupart du temps son interloctueur(ice) dans les yeux

Une fois que tu seras sûr de communiquer avec un “cerveau visuel”, tu pourras adapter ton comportement. 

Et d’après Franklin, tu as deux cartes à jouer pour entrer en connexion avec ce type de personne : 

• Regarde-les dans les yeux, car ils interprètent ça comme une marque d’attention. A l’inverse, ils penseront que tu ne les prends pas en considération si tu ne les regardes pas directement
• Utilise des formulations comme “Je vois ce que tu veux dire”

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2 – Apprends à écouter l’autre

Quand tu vois quelqu’un, tu sais en moins de 20 secondes s’il te semble plutôt séduisant… ou pas ! Mais ta première impression, celle qui compte vraiment, n’arrive qu’à partir du moment où il prononce son premier mot. Pas de chance pour ceux qui ont un accent digne des plus grandes stars de télé réalité ! Tu fais partie des 20% qui pensent en mots et en sons.

Mais si tu dialogues en “mode visuel” et que ton interlocuteur est en “mode auditif”, vous risquez de ne pas vous comprendre.

Alors, pour éviter de parler mandarin quand l’autre te bassine en italien, active ton traducteur.

Pour reconnaître un “cerveau auditif”, observe si la personne :

• Porte peu d’intérêt à l’apparence physique et à sa façon de s’habiller
• Regarde souvent en bas à gauche lorsqu’elle se remémore quelque chose
• Pratique la « posture du téléphone », qui consiste à mettre sa tête dans ses mains
• A tendance à marmonner et à se parler à elle-même
• Aime jouer avec des crayons, notamment les tapoter sur une table

Autre langage corporel, autre attitude à adopter. 

Pour bien communiquer, Lynne Franklin conseille cette fois de ne pas trop regarder dans les yeux. D’après elle, l’idéal est de trouver un juste équilibre entre regarder ton interlocuteur et détourner les yeux.

Elle propose aussi d’utiliser des tournures comme « Ça a l'air bien. » ou « Parlons-en. », qui permettent aux “auditifs” de se sentir entendus et en confiance.

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3- Apprends à sentir l’autre 

Tu réfléchis avant tout avec tes émotions ? On te décrit souvent comme quelqu’un de tactile ? Tu as une faculté hors du commun : celle de pouvoir faire des câlins au premier inconnu qui t’inspire confiance ? 

Comme seulement 5% de la population, le langage corporel est ton meilleur moyen d’expression non verbale.

Pour savoir si ton interlocuteur est comme toi, demande-toi s’il :

• Peut facilement prendre quelqu’un dans ses bras, même lors d’une première rencontre
• Privilégie des vêtements confortables, plutôt qu’esthétiques
• Entretient une proximité physique notable et réduit l’espace entre elle et toi
• Te touche le bras lorsqu’elle te parle
• Regarde souvent vers le bas lorsqu’elle se rappelle de quelque chose

Pour te mettre dans la peau de ton interlocuteur, commence par t’en approcher ! On ne va pas se mentir : c’est l’échange le plus difficile, car il demande de rester très vigilant et à l’écoute. Le but n’est pas de te transformer en pot de colle, mais de réduire petit à petit l’espace entre vous. Si tu sens que la situation le permet, tu peux même initier un contact physique.

Et chaque langage corporel a aussi sa communication verbale. Avec celui-ci, Lynne Franklin propose des formulations comme : 

• « Qu’est-ce que tu ressens ? »
• « Entrons en contact »
• « Dis-moi ce que tu en penses »

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L’art de bien regarder pour bien communiquer 

On ne t’apprend rien : le contact visuel fait partie des outils de communication non verbale les plus efficaces.

Tu en as sûrement fait l’expérience dans ta vie, cette impression de mieux comprendre quelqu’un en le regardant dans les yeux. Et au risque de te décevoir, ce n’est pas de la magie, mais de la chimie. 

Car quand on regarde quelqu’un dans les yeux, on stimule son niveau d’excitation physiologique et émotionnelle. En gros, ça revient à lui demander quelque chose. 

Mais c’est une façon de demander très efficace, comme ont pu le montrer une étude d’Ellsworth et Langer. D’après leur expérience, 10 personnes sur 12 aideront quelqu'un qui les regarde dans les yeux si elles en ont les moyens.

Pourtant, on a tous déjà vécu l’inverse : une personne qui fixe trop longtemps dans les yeux ou qui nous mate alors qu’on a rien demandé.

Avoir un bon contact visuel, c’est surtout une question de dosage. On doit trouver l’équilibre entre le fait de regarder l'autre dans les yeux et de détourner le regard. Celui qui permettra d’entrer en contact, sans être trop intrusif.

Pour utiliser le contact visuel comme l’outil ultime d’une bonne communication, rappelle-toi de :

• Regarder la personne environ 40% du temps
• Rester attentif à ses réactions 
• Adapter tes attitudes à ses signaux non-verbaux

Tu as désormais de bonnes clés pour développer la communication verbale et non verbale qui te correspond !

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Sources et références :

• Claude Jean Devirieux, Pour une communication efficace entre les personnes, dans les groupes, avec les médias, en temps de crise, Presses de l’Université du Québec, 2008
• Lynne Franklin, Getting Others To Do What You Want, 2014

Madeleine Beaudry et Jean-Marie Boisvert, S'affirmer et communiquer, Les Éditions de l'Homme, 2012